Como começar a cobrar por serviços farmacêuticos

Quase toda farmácia que decide cobrar por serviço trava no mesmo ponto: o paciente mede pressão ali há anos, sem pagar nada, e agora vai ouvir um preço. O receio é perder a pessoa. Na prática, o que costuma acontecer é diferente, e a diferença está no que se entrega.

Aferir não é o serviço

Medir a pressão leva um minuto e qualquer aparelho de farmácia faz. O que o farmacêutico entrega não é a medida: é a leitura da medida. Classificar o resultado, cruzar com o que a pessoa já usa, perguntar sobre sintoma, orientar, decidir se é caso de encaminhar e registrar tudo isso.

Quando o paciente sai com um documento na mão, com o resultado classificado, a orientação escrita e a data do retorno, ele entendeu o que comprou. Quando sai com um número dito em voz alta, não há o que cobrar mesmo.

Por onde começar

Comece pelo serviço que exige tempo, não pelo mais frequente. Aplicação de injetável, revisão da farmacoterapia e acompanhamento de emagrecimento são serviços em que o paciente já espera pagar, porque envolvem procedimento ou consulta marcada. Aferição de pressão isolada é o mais difícil de converter e o pior lugar para estrear.

Mantenha a aferição avulsa gratuita, se ela já era. Tirar o que era de graça gera atrito com quem frequenta. O que passa a ser cobrado é a avaliação completa, com registro e documento, que é um serviço diferente e que a pessoa nunca teve.

Combine o retorno na hora. O acompanhamento é o que transforma atendimento isolado em relação, e é ele que sustenta a receita mês a mês. Sair com a próxima data marcada muda a taxa de retorno mais do que qualquer lembrete depois.

A conversa no balcão

Funciona melhor quando o preço aparece depois do valor, não antes. Uma sequência que costuma funcionar:

• Ofereça"Quer que eu faça uma avaliação completa? Levo uns dez minutos."
• EntregueMeça, classifique, pergunte, oriente, registre.
• DocumenteImprima e entregue, explicando o que está escrito.
• Combine"Vamos repetir em trinta dias para ver se melhorou?"

A pessoa que passou por isso entende a diferença entre o que acabou de receber e um número dito no balcão. O preço, quando aparece, tem o que sustentar.

Quanto cobrar

Não existe tabela nacional obrigatória, e o valor varia muito por região e por tipo de serviço. O ponto de partida razoável é o custo do seu tempo: um atendimento de dez a quinze minutos com documento entregue não deveria valer menos do que o seu custo por hora dividido por quatro.

Consulte o seu CRF regional, que costuma publicar orientação de referência, e observe o que já se pratica na sua cidade.

O que a farmácia ganha além da receita do serviço

Quem faz avaliação encontra alteração. Cada hipertenso e cada glicemia alterada identificados são uma pessoa que passa a voltar, a comprar com orientação e a aderir ao tratamento. É por isso que o argumento para o dono da farmácia não é "a sala fatura X": é "a sala encontrou vinte e três pessoas com pressão alterada no mês passado, e elas voltaram".